karar verirken akılcılıktan sapmak

• karar vermek durumunda kalan bireyin karar verme sürecinde takip ettiği yöntemi matematik kurallar değil de, kendi kuralları belirler esasında. süperego’nun belirlediği kendi kuralları. birey kendince mantık geliştirerek akılcı ama bilmediği bir yolda değil de kendince mantıklı ama tanıdığı bildiği bir yolda yürüme eğilimindedir. bu yol ne kadar rahatsız edici olursa olsun, bilmenin verdiği güvenlik duygusundan vazgeçemez.
  
  ‘ideal karar verme mekanizmaları’ndan çok daha gerçekçi, insan olmanın zayıflığını göz önünde bulunduran, mantıklı ve çıkarlarına hizmet eden seçeneklerden sapma eğiliminin (bkz: cognitive bias) temeli olan beklenti teorisi deneysel psikologlar daniel kahneman ve amos tversky tarafından üretilmiştir.
  
  “bireylerin riskli ve belirsiz koşullardaki karar ve tercih süreçleri ile ilgili bahisler türetip cevaplarını da kendileri vererek binlerce karar örneği geliştirmişlerdir.
  bireylerin sonuçları kesin olan şeyleri abartarak bunlara, sonuçları kesin olmayan şeylerden daha fazla değer verdiklerini kabul etmektedirler. yani insanlar karışık, riskli durumlarda, karar verirken, her zaman mantıklı ve akılcı davranmazlar.
  mâkul kararlar almayan insan modeli, ekonomi alanında genel kabul görmüş, rasyonel ve mantıklı davranan, kendi çıkarlarını gözeten insan modeliyle çelişmiştir.
  rasyonel ekonomi dünyasına, psikolojinin, zihinselliğin, bahislerin, belirsizlik ve rasgeleliğin girmesini sağlayan kahneman 10 aralık 2002’de stokholm’de nobel ekonomi ödülü'ne layık görülmüştür.”
  http://tr.wikipedia.org/wiki/daniel_kahneman
  
  memnun olmadan çalıştığı birimden ayrılma kararı, otuzuna gelmiş birinin, sevgilisiyle yıllar süren beraberliğini evlilikle devam ettirmeye kararı, iş değiştirme, evden taşınma, boşanma ..vs. kararı alması gereken birinin kendisi için en iyi olanı (mantıklı) tercih etmesini engelleyecek sapmaları yahut zafiyetleri neler olabilir?
  
  1.mevcut durum iyidir sapması:
  
  yıllardır birlikte olduğu sevgilisiyle evlenmenin eşiğine gelmiş ama ilişkinin ilk zamanları hariç mutluluğu hemen hiç hissetmemiş, adeta düşe kalka bugüne gelebildiğinden içinde kuşkular olan biri “bunca yıla rağmen hala içimde kuşku uyandıran biriyle evlenmemeliyim” diyemez. ilişki bitirmek hele ki onca seneye rağmen hiç kolay değildir. sonrasında yaşanacakları da düşünmek gerekir. seçenekler;
  
  1. evlenmek,
  2. ayrılmak ve başka denizlere yelken açmak,
  3. ayrılmak ve deniz yolculuklarına tövbe etmek.
  
  mevcut durumunun (evlenmek üzere olmak) olumlu yönlerini abartan yahut durumuna olumlu yönler tanımlayan statükocu birey, statükoyu kaybetmemek adına statükosuna mantık geliştirerek kendini ikna eder ve evlenir. (birbirimizi tanıyoruz, birbirimizle yaşamayı öğrendik, yeni bir ilişkiye harcayacak enerjim kalmadı, başka birine daha bu kadar emek veremem, yalnız yaşayamam, ayrılırsam aileme, eşe-dosta ne derim, yıllardır beraberiz, bu yaştan sonra kolay mı bir daha bu kadar yakınlaşmak-tanımak, bebek için de vakit geçiyor..vs)
  
  mutsuz evliliğini bitiremeyen birey de benzer mantıklar geliştirir, sürüyerek de olsa götürür evliliğini. halbuki bütün bu şartları değerlendirip akılcı bir karar verebilen birey ne sürünerek yürüttüğü ilişkiyi evliliğe dönüştürür ne de böyle giden bir evliliği devam ettirir çocuğu olsa bile (bkz: status quo bias).
  
  2. sahiplenme sapması:
  
  bir kere bir şeye sahip olduktan sonra, bunun bizim gözümüzdeki değeri artar (bkz: endowment bias).
  sevgili, eş, iş, ev ..vs. benim. benim olduğu için güzel diyemez, güzel olduğu için benim oldu der.
  
  3. çoğunluğun kararı iyidir sapması:
  
  yürümeyen bir evliliği sürdürürken bu sapmanın çok yardımını görürüz. yani medeni durumu evli olmanın makbul olduğu yönünde mantık geliştiririz, geçmiş tecrübeleri hatırlar ders çıkarırız. “müjgan teyze boşandı da ne oldu sanki, 'yürütemediler ayrıldılar' diyen mi oldu bir tane, dul kadın deyip çıktılar, kaka pis dediler, attığı her adımı takip ettiler, her hareketinden anlam çıkardılar..vs”. evli olmak iyidir, evliliği sürdürmek kutsaldır,, der yolumuza devam ederiz (bkz: sürü psikolojisi).
  
  4. kör nokta sapması:
  
  kişinin kendisini, bir insanın sahip olabileceği olumlu özellikler bakımından ortalamanın üzerinde, zayıflıklar bakımından da ortalamanın altında gördüğü inancıdır. kişi kendine karşı, nesnel ve mantıklı davranamaz (bkz: blind spot bias).
  
  yeni bir hayata başlayamayacak kadar aciz ve güçsüz hissetmeyiz ki hiç: şüphesiz ben aklımla mantığımla doğru olanı yapmaktayım!
  
  5 . benim seçimim iyidir sapması:
  
  bir kere bir seçim yapıldıktan sonra kişinin yapmış olduğu seçime sonradan olumlu özellikler yüklemesini anlatır (bkz: choice supportive bias).
  değerli olduğu hissettirilmeyen bir eş özde bu durumu içerlese de, ‘üstüme çok düşen biri olsaydı bunalırdım ben zaten, tam da böyle biriyle ilişki yürütebilirdim’ der.
  
  6. doğrulama sapması:
  
  önce bir yargıya-inanca sahip olup, sonra her gelen yeni bilgiyi sahip olunan inanca göre değerlendirme sapması (confirmation bias, peter c. wason). mevcut evliliğine uygun şekillenen evlilik anlayışına ki oldukça olumludur, uymayan bilgilere, gerçek olsa bile, inanmamak, bunlara değer vermemek eğilimindedirler: gerçek hayatta bireylerin birbirine saygı ve özveride bulunduğu bir birliktelik türü yoktur. bunlar ütopyadır. benimkinden iyisi can sağlığı.
  ütü yapan damadını gören bir kayınvalide durumu yadırgar, kızına kızar, adeta utanır ve damadından ütüyü almaya kalkar: çünkü onun evliliğinde erkek ütü yapmaz, ne ayıp şey! halbuki kocası da iki gömlek ütülese nasıl güzelleşebilirdi herşey. bu düşünce yapısı adil olmayanı göze sokar, rahatsız ve mutsuz eder. bunu aklının ucundan dahi geçirmez. onun kalıpları vardır ve bu kalıba göre evlilikte erkek ütü yapmaz.
  
  7. reddetme sapması:
  
  bütün deliller kanıtlıyor olsa bile, kişinin kendisi için hoş olmayan bir durumu-olayı reddetmesidir (bkz: denial bias).
  
  ‘kübler-ross, ölümcül hastalıklarda insanın söz konusu durumu kabullenmesinin 5 aşamada gerçekleştiğini iddia ediyor: reddetme-kızgınlık-pazarlık-depresyon-kabullenme.’
  
  aslında çok farklı dünyalara ait olduklarını evlendikten sonra anlayan bir kadın da bu aşamalardan geçer;
  reddetme: bu farkındalığın ilk yıllarında bunu inkar eder,
  kızgınlık: sonraki yıllar öfke duyar: önce kocasına sonra böyle bir adamla evlenebildiği için kendisine, kocasına-kendisine-kocasına-kendisine..,
  pazarlık: kararlar alınır roller sorumluluklar belirlenir uygulamaya heves edilir. kocasıyla ve kendisiyle mütemadiyen pazarlık halindedir.
  depresyon: bütün bunların bir anlamı olmadığı sonucuna varır, bütün bu çabalar, kavgalar, gürültüler, alınan kararlar nafiledir, ‘onca yılın ardından hele bir de çocuğumun babasıyken, birbirimiz için yaratılmamışız diye boşanacak halim yok ya, hem boşansam daha iyi bir hayat süreceğimin garantisi var mı?
  kabullenme: yeter derecede bias üretip çalıştırabilmiş kadının mutlu sonu: tecavüz kaçınılmazsa zevk almaya bak. birbirimizle yaşamayı öğrendik! mutlu muyuz, hayır ama memnunuz!!
  işte bütün bu süreç, hayat gailesi, neredeyse 20 (yirmi) yıl sürer.
  
  8. ayırt etme sapması:
  
  birbirine benzer özellikleri olan ürünlerin ayrı ayrı görüldüklerinde aralarındaki farkın anlaşılamaması, farkların ancak ürünlerin yan yana incelendiğinde anlaşılabilmesi (bkz: distinction bias).
  
  evlilik hakkında yeter derecede tecrübe sahibi kadının yani reddetme sapmasını başarıyla gerçeklemiş bir kadının erkekleri genellemesi: evindeki bir taneyi iyi tanıyan, arkadaşlarından duyduğu kadarıyla da diğerlerinin de üç aşağı beş yukarı aynı olduğu sonucuna varan kadının erkekleri genellemesi. işte içerdeki oğlu, kazık kadar olmasına rağmen yatağını toplamaktan aciz. sorumsuz ve benciller! hepsinin köküne kibrit suyu! sen hasan’la iyi bir evlilik yapamadın ama belki ali’yle hayattan beklentileriniz aynıydı, bunu hiçbir zaman öğrenemeyeceksin, çünkü sen ancak hasan’ı onunla olmayacağını anlayabilecek kadar tanıdın. vitrindekilerle bu derece yakınlaşabilirsen sana tecrübeli değil “kaşar” derler!
  
  9. uçları reddetme sapması:
  
  mantıksal olarak çok doğru olabilecek bir tercih, eğer seçenekler içinde en uçta yer alıyorsa, bunu seçmeyip daha ortalama bir tercih yapma yanılgısına denir (bkz: extreme aversion bias).
  uç seçenek: boşanmış kadın olmak.
  
  10. demirleme sapması:
  
  kişinin önünde pek çok daha iyi seçenek varken, seçeneklerden birinin bir tek özelliğini beğenerek, o seçenekte karar kılması ve diğer seçeneklerin değerini hafife alması (bkz: anchoring bias) veya (bkz: focusing bias).
  
  pazarlamacıların estetik kaygıya sahip tüketicileri fethetmesinde önemli rolü olan bu sapma güzellik takıntısı olan bir kadın/erkek içinde geçerli olabilir pekala: “evet ev işlerinden hiç anlamıyor ama çok güzel benim aşkım, birlikte yaparız olur biter.” evlendikten sonra, becerip de bir tabak yemeği ortaya koyamayan kadın olur bu güzellik, pantalonu bırak gömlek ütülemeyi bile beceremeyen adeta bir süs bitkisi olur, değil mi?
  
  11. çerçeveleme sapması:
  
  insana sunulan bilginin, kullanılan sözcükler, görsel unsurlar ve hangi bağlamda verildiğine göre anlamının farklılaşması yanılgısıdır. sunulan bilgi veya olayın iki farklı anlatılma biçimi, ardındaki gerçek aynı olsa bile, çerçeveleme ile farklı algı yaratabilir (bkz: framing bias).
  
  çevremiz boşanıp da daha iyi hayatlar kurabilmiş insanlarla dolu değildir ki, ikincisinin canına okuduğu birinciyi mumla arayan eşler, “şen dul” damgası yiyen, esnafı bırak arkadaşlarının kocalarının bile yan gözle baktığı kadınlar, bakire olmadığı anlaşıldığından katledilen genç kızlarla doludur. çerçeve, toplumun bilip kabullendiği, onayladığı hayatları yaşamayı tercih etmeyenlerin/reddedenlerin başına gelen felaketlerle doludur.
  
  12. etki sapması:
  
  başımıza gelen iyi şeylerin de kötü şeylerin de etkisinin, gerçek etki süresinden daha uzun süreceği yanılgısı (bkz: impact bias).
  
  travmatik olduğu bir gerçek olsa bile bir gün yeniden yeni bir hayata başlayabileceği gerçeğini görmezden gelme: “boşanırsam eğer çok bocalarım, yalnız yapamam, depresyondan çıkamam.”
  
  çocuğunu, daha iyi bir eğitim alabileceğinin kesin olduğu uzak bir ildeki üniversiteye, ayrılığa dayanamayacaklarına inanarak gönderemeyen ebeveyn: romada ikinci olacağına köyde birinci olsun, yeter ki gözümün önünde olsun.’
  
  13. aşinalık etkisi:
  
  bir kişiyi, bir şeyi daha çok görmenin onu daha çok beğenilir kılması (bkz: exposure effect).
  
  elim ayağım adeta nefesim o benim, onun olmadığı bir yatakta uyuyamam ki. evet ama birlikte yaptığınız tek şey aynı yatakta uyumak, bütün bir günü yabancı gibi geçiriyorsunuz!
  
  14. emreamadelik sapması:
  
  bir konu hakkında tahminde bulunurken insanın kendine en yakın örnekten yola çıkıp, bu örneğin nüfusun tamamını yansıttığı yanılgısına denir (bkz: availability heuristic).
  
  ikinci bir evlilik yapma alternatifini değerlendirirken, ikinci evliliğini yapmış ablasının zehir olmuş hayatını, ikinci evliliğini yapmış herkesin hayatı görür, yalnız yaşayan yetişkin kadınların başına gelmiş fenalıkları anımsar, ders alır.
  
  insan en büyük yalanı kendisine söyler, en çok kendisini aldatır ve kandırır. ve bunları öyle muazzam bir düzen içerisinde yapar ki sonuçta kendisiyle gurur duyar.
  
  kişisel karar mekanizmamız sapmalar sayesinde sekteye uğramadan ilerleyebiliyor. akılcılıktan saparak kendi yolunu çiziyor: mantıklı olanı da buydu zaten. mantıklı olan, şahsına münhasır mantığı. bunu da aile, çevre, toplum, etik temelinin üzerine kuruyor. matematikten pek de yardım almıyor.
  
  statüsünü koruyor, cesaret edemediği diğer seçenekler için felaket senaryoları yazıyor ve şükrediyor: iyi ki bur’dayım, iyi ki onunlayım, iyi ki bunu aldım! kendiyle gurur duyuyor.
  
  bias'larınızı seviniz zira farkındalık acıtır!
• not:çok uzun geldiyse ****2- the status-quo trap**** kısmını okusanız kafi.
  
  tam da "doğru karar vermemizi engelleyen tuzaklar" diye başlık açmayı düşünürken, aramaya inanmak bir kez daha gerekliliğini ispatladı.
  
  yukarıda lusas (#28519535) entrysinde o kadar güzel açıklamış ki; onun yanında sönük kalacak olsa da, ekşi sözlük tarihinde yazdığım en faydalı entry olmaması çok zor: birazdan içereceği "beyin açıcı" bilgiler itibariyle.
  
  bu bilgiler john s. hammond, ralph l. keeney ve howard raiffa'nin the hidden traps ın decision making article'ına dayanmaktadır. (#28519535) entrysine de bol bol referans verilmektedir. inşallah uçmaz.
  
  he an bir şeylerin kararını veriyoruz. erken yatıp ertesi sabah mı çalışsam, sabah erken kalkıp sakin kafayla mı; indirimi mi beklesem, şimdi geçmişken mi alsam. bu kararları neye göre veriyoruz? geçmiş tecrübelerimize, zamanında yaptığımız keşiflere göre. işte bunlara heuristics deniyor. ama bu heuristics'leri şekillendiren çok sayıda tuzak(trap) ((#28519535)'deki tabiriyle sapma) var.
  
  örneğin bir objenin ne kadar uzakta olduğu kararınız onu ne kadar net gördüğümüzle ilgili olan "heuristics " imizle veriyoruz. ancak puslu havalarda netliğimiz zarar görüyor. işte bu pus bir trap. hem de hidden bir trap.: yani havanın puslu olduğunu bilmiyoruz! peki nasıl bilmiyoruz? işte burada biaslar deveye giriyor. yani bazı düşüncelere, fikirlere farkında olmadan torpil geçiyoruz!
  
  (makale business decisionlarına yönelik olduğu için, örnekler hep business dünyasından verilmiş ancak ben kendimce biraz daha çeşitlendirmeye çalıştırdım.)
  
  ****1- anchoring trap****
  
  ilk duyduğumuz bir bilginin sonra verebileceğimiz tüm değerlendirmeleri etkilemesi olayı. şöyle enteresan bir deneye yapılmış:
  
  birinci gruba art arta şu soruları sormuşlar:
  
  - türkiye`:türkiye'yi görünce heyecan yaptım:)`'nin nüfusu 35 milyon'dan fazla mı?
  - sizce türkiye'nin nüfusu nedir?
  
  ikinci gruba da şu:
  
  - türkiye`:türkiye'yi görünce heyecan yaptım:)`'nin nüfusu 100 milyon'dan fazla mı?
  - sizce türkiye'nin nüfusu nedir?
  
  ve not surprisingly ikinci grubun tahminleri bir kaç milyon yüksekte seyretmiş.
  
  hatta bu trap, işinin ehli "pazarlıkçı"lar trafından kullanılıyormuş. şöyle ki:
  
  bir ofis sahibi, o ofisi kiralamak isteyen şirkete şöyle bir teklifle gidiyor:
  1)10 yıllık sözleşme
  2) metre karesi $2.50 (piyasaya göre yüksek bir oran)
  3) enfasyon seviyesinde yıllık ücret artımı
  4)tüm iç tadilatlar kiracının mesuliteyinde
  5)10 yıl sonunda aynı şartlar altında sözleşmeyi uzatma imkanı.
  
  kiracı şirket de sadece madde 2 ( fiyatı piyasa ortalamasına çekme) ve madde 4 ( iç tadilat masraflarını paylaşma) için değişiklik isteyerek anlaşmayı kabul ediyor. muhtemelen iyi bir pazarlık yaptığını düşünerek.
  
  peki ya bu 5 madde ile karşılaşmamış olsaydı?oyunun kurallarını kendisi belirleyebilir miydi? madde 3 için mesela; kira zammının iki yılda bir olmasını istemeyi denemedi bile.
  
  sanırım bu yüzden firmalar "indirim" dedikleri şeyi yapıyor. bir ilk fiyat vererek (indirim önceki şişmiş fiyat) bizim o fiyatın ederi hakkındaki düşüncemizi etkiliyorlar.
  
  kısaca sırf ölümü gördük diye sıtmaya razı gelmemek, yönlendirmelere karşı uyanık olmak gerekiyor.
  
  ****2- the status-quo trap****
  
  aslında bundan sonra sayacağım tüm trapler de bunun bir türevi bana sorarsanız. en önemli trap.konfor alanımızdan bir türlü çıkamamamızın baş sorumlusu yani: mevcut durumu koruma içgüdüsü.( (#28519535) entrysinde 1 numaralı sapma olarak anlatılmış: 1.mevcut durum iyidir sapması.)
  
  mevcutu koruma eğiliminin kaynağı en derin psyche/düşünce/duygularımızda yatmaktaymış: egomuzu koruma arzusu. şöyle ki; mevcut alışkanlığı kırmak, harekete geçmeyi gerektirir; harekete geçmek de sorumluluk demek. bir sorumluluk alarak kendimizi pişmanlığa ve eleştirilere açık hale getiriyoruz. dolayısıyla "bişey yapmamayı seçme" durumu hiç de sürpriz değil. "ne uğraşcam be"!
  
  status quo'nun ne kadar güçlü olduğunu çok güzel gösteren şöyle bir deney yapmışlar: bir grup insana randomly(gelişigüzel) pahada iki hediye vermişler. (fincan ve isviçre çikolatası).sonra da isterlerse bunu diğeriyle değiştirebileceklerini söylemişler. ne kadarı değiştirmek istemiş dersiniz? 10'da 1. diğer 9'unun tam da gerçekten kendi tercihini almış olması ne büyük rastlantı! (ah ne çok böyle bize verilene razı geldik kim bilir.)
  
  şirket birleşmelerinin başarısız olma en önemli bir sebebi de bu status quo biası imiş. satın alan şirket, satın aldığı şirket üzerindeki değişiklikleri yapmada yavaş kaldığı için daha da yerleşen eski gelenekler durumu giderek içinden çıkılmaz bir hale sokuyormuş.
  
  business dünyasından çıkalım biraz. bu status quo trapi yüzünden kim bilir ne çok insan her gün küfür ede ede işe gitmeye, mutsuz olduğu evliliğini/ilişkisini sürdürmeye devam ediyor. nasıl peki?
  
  durumu rasyonelleştirdiğimiz için. peki nasıl rasyonelleştiriyoruz? (#28519535) 'deki biaslarla/sapmalarla.
  
  nasıl mı? mutsuz evlilik (status-quo) ve cesaret edilemeyen ayrılma case'i içi mesela yukarıda anlatıldığı üzere:
  
  1- ya benim sevgilim, benim, (beni, beni, bihterini vurgusuyla) nasıl bırakırım? (sahiplenme sapması)
  
  2 - bu kadar insan salak mı da evleniyor, öyle olmasa herkes ayrılır. ( çoğunluğun kararı iyidir sapması)
  
  3- "ya aslında yalnızlıktan korktuğumdan değil".(korkuyor. korktuğunu kabul edebilse belki üzerine gidip aşacak.)( kör nokta sapması)
  
  4 -"ya zaten başka türlü bir insanla yapamazdım. biraz da kıskanç olması lazım. "(bal gibi yapardı.)(benim seçimim iyidir sapması)
  
  5- " ya zaten mutlu evlilik diye bişey yok. bundan iyisi can sağlığı."(aslında var.) (doğrulama sapması)
  
  6 - "hayır, boşanamam. bu benim başıma geliyor olamaz."(olabilir.) (reddetme sapması)
  
  7- "ya erkek değil mi, hepsi aynı zaten. başkası daha mı iyi olacak sanki?" (ayırt etme sapması. kaç tane erkeği "yakından" tanıdın allasen?)
  
  8 - "ya bu yaştan sonra ne yapıcam 20'lik erkeklerle evlenecek halim yok ya."(neden yok?) ( uçları reddetme sapması)
  
  9 - "ama x'in süper bir kariyeri var. kariyeraslında çok önemli. bana hiç iltifat etmese de olur."(olur mu hakkaten?)(odaklanma sapması)
  
  10- "boşanıp ne olacaksın, şen dul mu?" (özgür ve güçlü kadın desek?) (çerçeveleme sapması)
  
  11- "ben ayrılırsam sonsuza kadar toparlanamam, kendime gelemem." (really?) (etki sapması)
  
  12-" iyi de o benim elim ayağım gibi oldu artık, onsuz şurdan şuraya gidemem"(again really?) (aşinalık etkisi)
  
  13- " bak ruşen amca'nın oğlu sedat'a, ayrıldı da ne oldu sanki?" (bakmasak ona başkasına baksak?) ( genelleme sapması)`:bu ismi de ben verdim:)`
  
  peki status-quo trap'inden kurtulmak içi ne yapmalı?
  bence en önemlileri şöyle:
  - status-quo olmasaydı status-quo alternatefini seçer miydin? ("türkiye'de doğmuş olmasaydın, amsterdam'da yaşamayı seçer miydim" ya da "hiç x'le evlenmemiş olsaydım yalnız mutlu yaşar mıydım?" gibi.) sorusunu sormak.
  - status quo arzusunun zamanla azalacağını hatıramak. (mevcut işini korumaya yıllar sonra da bu kadar arzu duymayacaksın.)
  
  ****3) the sunk-cost trap****
  
  bu da geçmişteki kararlarımızın doğruluğunu kanıtlamak için gereksiz yere ısrar etmemize verilen isim. değeri kesin yükselicek diye bitcoin alıp, değeri ne kadar düşmeye devam etse de "yükselicek işte" diye inat edip satmamak gibi.
  ( (#28519535) 'daki benim kararım iyidir sapması)
  
  peki neden bu tuzağa nasıl düşeriz? hatamızı kabul etmeyerek. bunun altında yatan sebepler ise daha çok egomuzla ve özgüvenimizle alakalı.
  
  bu tuzağa düşen bir patron kendi işe aldığı elemanı eleman gerçekten işten çıkarılmasını gerektirecek kadar düşük performans göstermesine rağmen kovmuyor. çünkü yanlış bir elemanı işe almış olduğunu kabullenmenin psikolojik yükünden kaçıyor. bunun bedeli olarak da çok daha yararlı olabilecek başka bir elaman bulma şansını kaçırıyor. (çok kapitalist bir dil oldu ama bu örnek makaleden, elçiye zeval olmasın.)
  
  bu duruma bir örnek de bankacılık sektöründen. amerika'da bir banka, sürekli aynı müşteriye tekrar tekrar kredi verilerek zarar ettiğini fark ediyor. sebebi ise the sunk-trap tuzağına düşmüş çalışanlar.`:pis sunk trap:)` kredi verdikleri kurumun işleri kötü gidince, işler düzelsin diye daha kredi vermeye devam ediyorlar, "yanlış ata güvendiklerini" kabul etmemek için. banka yönetimi bunun üzerinde çareyi eleman değiştirmekte buluyor böylece aynı müşteri aynı bankerdan ikinci kez borç/kredi isteyemiyor ve böylece sorun çözülüyor.
  
  ****4) the confirming-evidence trap****
  
  bu da önceden sahip olduğunuz inancı destekler kanıtları görüp diğerlerini görmemek. (6. doğrulama sapması, confirmatio bias)
  
  şöyle ki; bitcoin'in değerinin artacağına dair şüpheleriniz var ve osman abi'ye gidip abi bitcoin'e ne olacak alalım mı diyorsunuz, osman abi de "valla kesin çıkacak" diyor yandınız. o saatten sonra siz sürekli bitcoin'in çıkacağına dair söylemleri duyuyorsunuz. kim ne derse desin osman abi haklı.
  
  bununla ilgili de şöyle bir çalışma yapılmış. ölüm cezasını destekleyen ve desteklemeyen iki farklı gruba iki rapor vermişler. raporların biri ölüm cezasını caydırıcılığından dolayı destekliyor, diğeri desteklemiyor. gruplar bu iki farklı raporu okuduktan sonra, sadece önceki inançlarına daha çok inanır olmuşlar. inandıkları bilgi pekişmiş. (bunun deneyini yapmaya gerek var mıymış acaba?:) )
  
  böyle davranmamız, bilinçsizce iki şeye meyilimizden kaynaklanıyormuş: 1- neden olduğundan önce ne yapacağımıza karar vermeye 2 - sevdiğimiz şeylere
  
  ****5) the framing trap****
  
  bunu neden ayrı bir başlık olarak incelemişler anlamadım.önceki trapleri içinde barındırıyor. gelen case'i by default kabul etmekle alakalı. şöyle ilginç durumlar olmuş:
  
  pennsylva ve new jersey'de araç sigortalarında yeni bir yasa devreye girmiş. yasaya göre limitli bir teminatı tercih edersen daha düşkü prim ödeyebilme şansına sahip olabilecekmişsin. yeni yasayla yapılan sigortalar için new jersey'de "otomatikmen" limitli teminatın olurken, pennsylvania'da "otomatikmen" default full(limitsiz) seçeneği aktif oluyormuş. status qou'da da gördüğümüz üzere sonuç olarak new jersey'de %80 limitli teminatı seçerken pennsylvania'de bu oran %25'de kalmış. bir sürü insan boşuna prim ödemiş.(inşallah boşunadır yani:))
  
  şu araştırma ise daha da ilginç:
  bir gruba şu soru sorulmuş.
  
  diyelim ki 3 tane yük gemisi olan bir kargo şirketi sahibisin. her bir gemi 200 000 dolarlık kargo taşıyor ve sigortalılar. bu gemiler batıyor ve kargolar eğer 72 saat içinde kurtarılmazsa tüm ederini kaybedeceksin ve kurtarma şirketi^* sana iki seçenek sunuyor.
  
  plan a: bir tane geminin kargoları kurtarılacak, 200 bin dolar değerindeki.
  
  plan b: üçte bir ihtimalle 600 bin lira değerinde olan tüm maliyet kurtarılacak ama üçte iki ihtimalle hiç bir şey kurtarılamayacak.
  
  hangisini seçersiniz?
  
  katılımcıların %71'i daha az riskli olan plan a seçilmiş.(not surprisingly)
  
  bir diğer gruba da şunlar sunulmuş:
  
  plan c: iki geminin kargoları kaybedilecek 400 bin lira değerindeki.
  
  plan d: üçte iki ihtimalle 400 bin lira değerinde olan kargolar kaybedilecek ama üçte bir ihtimalle hiçbir şey kaybedilmeyecek.
  
  şimdi ne olmuş?
  %80 plan d'yi seçmiş. woow. woow. (allah aşkına bunu nasıl insanlar üzerinde test etmişler bunu ben de bilemedim, bence türk insanı yemez bu kelime oyunlarını)
  
  buradan da görüleceği üzere problemin nasıl ifade edildiği /çerçevelendiği (kayıp üzerinden mi kazanç üzerinden mi) kararı dramatik bir şekilde etkilemiş.
  
  ****6) estimating and forecasting trap****
  
  burda da basitçe söylediği ileriye yönelik öngörülerimizin doğruluğunu test etmek için yeterli dataya sahip olmadığımız. mesela ben seneye bitcoin'in artma ihtimali %40 diyorum. ve diyelim ki bitcoin gerçekten de artıyor. peki ben haklı mıyım? no clue.
  
  bunlar da extra trapler:
  
  the overconfidence trap : kendi kararlarımıza duyduğumuz aşırı özgüven. araştırmalar insanların sadece en düşük ve en yüksek point tahminlerinde bile %20, %30 yanıldığını göstermiş.
  
  the prudence trap : risksiz bölgede kalmaya karşı aşırı titizlenme.
  neredeyse hiç meydana gelmeyecek koşullar altında bile çalışan silah ( at the worst case) üretme uğruna harcanan gereksiz eforlardan bahsediyor.
  
  the recallability trap : geçmişte yaşadığımız olay yüzünden geleceği tahminlerken yanılmak. daha önce trafik kazası geçiren birinin trafik kazası geçirme şansını olduğundan daha yüksek görmesi.
  
  makalede bu traplere karşı neler yapılması gerektiği de tek tek anlatılmış ancak bana sorarsanız hepsi tek kelimeyle özetlenebilir: farkındalık.
  
  bunları okuduktan sonra farkındalığımızı arttırıp en azından işle ilgili kararlar mekanizmamızı olumlu yönde geliştirmek bence mümkün.
  
  ama bu tuzakların nasıl karşımıza çıkageldiği sorusunun cevabı daha derinlerde. kırılmasını istemediğimiz egomuzda, incinmesini istemediğimiz duygularımızda, kimliğimizi oluşturan değerlerde, doğru dürüst inşa etmeye çalıştığımız özgüvenimizde yatıyor. yoksa neden önce kendi kendimize bahane üretmeyi keşfedip sonrada bu bahaneleri keşfetmeyi keşfedelim ki?
  
  hayırlı kararlar:)