anchoring ^*

• ing. demir atmak
• (bkz: ankraj)
• davranış bilimlerine ilişkin çok sayıda deneye konu olmuş ve etkisi net şekilde ortaya konmuş sosyal psikoloji olgusudur.
  
  kabaca, herhangi bir konuyla ilgili tahmin veya kararların, önceden bu konuyla uzaktan yakından ilgisi olmayan bir "anchor" sonrasında değerlendirildiğinde, tahmin ve kararların anlamsızca önemli ölçüde etkilenmesidir. örneğin, bir çark çevrilir ve afrika'da kaç tane ülke olduğu sorusunun çarkta gelen sayının altınv veya üstünde mi olduğunun yanıtlanması istenir ve bir tahmin istenir. çarktan gelen düşük sayıların ardından tahminler düşük yüksek sayıların ardından ise yüksek olur.
  
  iş dünyasında sayısız şekilde kullanılabilir özellikle satış işi yapanların mutlaka öğrenmesini tavsiye ederim.
• ing. cagristirma.
  (bkz: focalism)
• bir mağazanın, 100 tl'ye satışa koyduğunda talep görmeyen bir montu 300 liradan 150 liraya düşmüş gibi sunduğunda talebin birkaç katına çıkması buna bir örnektir.
• 16 nisan 2017 anayasa değişikliği referandumu gündeme geldiğinden beri örnekleriyle karşılaşmaktayız. enseyi karartmamak lazım.
• insan karmaşık bir karar verme mekanizmasına sahip ve her daim bilinçli kararlar veremiyor. böyle durumlarda sezgiler yardımıyla bilinçaltı, kişi farkında olmadan onu seçeneklerden bazılarını kabul etmeye veya seçmeye yönlendiriyor. işte anchoring effect -türkçesi ile demirleme etkisi- de sezgilerimiz yoluyla seçenekleri değerlendirdiğimiz anlarda devreye giriyor ve zihnimizi yanıltarak bizi mantıklı olandan ziyade bildiğimiz ya da seçimimizin hemen öncesinde bize verilen bir bilgi ile arasında bağ kurduğumuz seçeneğe yönlendiriyor.
  
  ekonomi nobel ödülü sahibi psikolog daniel kahneman ve bilişsel bilimci amos tversky ortaya attıkları demirleme etkisini, 1974 yılında yayımlanan "judgment under uncertainty: heuristics and biases" adlı makalelerinde yer verdikleri bir deney ile gösteriyorlar.
  
  ---deney---
  
  1'den 100'e kadar olan sayıların yer aldığı bir çark çevriliyor ve daha sonra deneklerden afrika ülkeleri tarafından hesaplanan birleşmiş milletler üyeliği yüzdesi hakkında bir tahmin yapmaları isteniyor. bahsedilen yüzdenin çarkın işaret ettiği sayıdan yüksek mi yoksa alçak mı olduğu sorularak net bir tahminde bulunmaları bekleniyor. bu tahminlerin sonucunda, sorulan soruyla alakasız rastgele rakamlar gösteren çarkın, deneklerin tahminlerini etkilediği görülüyor. çarkın gösterdiği sayı 10 iken deneklerin yaptığı tahminlerin ortalaması %25, çarkın gösterdiği sayı 60 iken deneklerin yaptığı tahminlerin ortalaması %45 oluyor.
  
  ---deney sonu---
  
  ---deney 2---
  
  denekler iki gruba ayrılıyor ve her iki gruba da sonuçları aynı fakat rakamların dizilimi farklı bir çarpma işlemi veriliyor. deneklerden bu çarpma işleminin sonucunu çok kısa bir sürede tahmin etmeleri isteniyor.
  
  ilk gruba verilen çarpma işlemi ve sonucu:
  8×7×6×5×4×3×2×1=2250
  
  ikinci gruba verilen çarpma işlemi ve sonucu:
  1×2×3×4×5×6×7×8=512
  
  iki işlemin de sonucu aynı olmasına rağmen ilk gruptaki denekler ilk gördükleri 8, 7, 6 gibi büyük rakamlara demir atarak, o rakamları ilk bilgi olarak kodluyor ve işlemin sonucunun bu yüzden büyük bir sayı olacağını düşünüyorlar. ikinci grupta ise işlem küçük bir rakam ile başlıyor, bu nedenle tahmin de daha küçük bir sayı oluyor.
  
  ---deney sonu---
  
  ---deney 3---
  
  bir grupdan sosyal güvenlik numaraların son iki hanesini bir kağıda yazmaları isteniyor. ardından kendilerine bir şişe şarap gösterilerek bu şaraba ne kadar ödeyecekleri soruluyor. yazdıkları rakamlar yüksek olan kullanıcılar, düşük olanlara göre aynı şaraba 3-4 kat daha fazla para ödeyeceklerini söylüyorlar.
  
  ---deney sonu---
  
  ---deney 4---
  
  yargıçlara sahte davalar sunularak, karar vermeden önce zar yuvarlamaları isteniyor, ardından attıkları zarlar ve verdikleri cezalar karşılaştırıldığında yüksek zar atanların daha uzun cezalar verdikleri görülüyor.
  
  ---deney sonu---
  
  deneylerde görüldüğü gibi zihnimiz bizi karar vermemiz beklenen bir konu hakkında, sahip olduğumuz ilk bilgiye, birinci deneyde olduğu gibi alâkasız dahi olsa, demir atmaya ve karar aşamasında bu bilgiyi hatırlayarak karar vermeye yönlendiriyor.
  
  kaynaklar:
  
  - bilim ve teknik/sayı 530
  - https://www.yatirimkredi.com/…emirleme-teorisi.html
  - https://www.yirmilerim.com/…rlamadaki-uygulamalari/
• bir tür muhakeme hatasıdır. tıp pratiğinde de rastlanır. "saplanıp kalmak" dersek herhalde en anlaşılır şekilde tercüme etmiş oluruz.
  
  doktor ilk muayene veya tahlil/tetkik sonuçlarına göre kararını vermiştir, sonraki muayene veya tahlil/tetkik bulguları başka hastalığa işaret etse bile ilk teşhisinin doğru olduğuna inanmaktadır.
  
  anchoring'de yeni tahlil/tetkik sonuçlarından ve kontrol muayeneleri bulgularından ilk teşhisi destekleyenler dikkate alınır, çelişenler görmezden gelinir. hatta, ilk teşhisi destekleyecek bulgular özellikle aranır.
  
  diğer muhakeme hatalarında^* olduğu gibi bu hatadan da kaçınmanın ilk aşaması varlığından haberdar olmaktır ^*.