müzakere etmek

• muzakere etme: tartisma
• kişilerin sadece iknaya yönelik bir hayat yaşadıklarından dolayı, hiç vermekten hep almaya odaklı çalışmaları sonucu ortadan kalkmış kavram. iknanın da temelinde biraz verip, yola getirmek vardır. hiç vermeden, hiç kimse, bir diğerini yola getiremez. iknaya çalışılan konuğa verilecek armağanın bir indirim veya el ile tutulan bir unsur olmasına gerek yoktur. sokrates mesela, rahmetli bilgiyi ağırlama ögesi olarak sunmuş. iknanın ve müzakere etmenin sihirli kelimesi "ve" dir. "ama, fakat" ya da muadili harf bütününden daha sihirlidir bu harf.
  
  bir arkadaşım birkaç kişiden notlar aldırmıştı:
  
  "saygın konuşmacılar, ki bunlar akademisyenlerdir; dinleyicileri daha az kayda değer konuşmacılardan daha çok ikna eder.
  
  hovland-weis jain ve posavac
  
  "çekici konuşmacılar, dinleyicileri çekici olmayan konuşmacılardan daha çok etkiler"
  
  eagly ve chaiken petty wagener
  
  "onları etkilemek için tasarlanmış gibi görünmeyen mesajlar insanları daha çok etkiler"
  
  "tek yönlü bir iletişim mi daha etkilidir, yoksa iki yönlü bir iletişim mi? genel olarak, karşıt görüşleri nasıl çürütebileceğinizi biliyorsanız, iki yönlü mesajlar daha etkilidir"
  
  "kendi görüşünüzü karşıt görüşü dinlemeden önce mi yoksa dinledikten sonra mı ortaya koyarsanız daha etkili olur? eğer konuşmalar arka arkaya yapılacaksa ve dinleyicilerin karar vermek için yeterli zamanı olacaksa önce konuşmak daha iyidir. bu koşullar altında büyük olasılıkla insanların ilk duyduklarından daha fazla etkilendiği öncelik etkisi söz konusu olacaktır. konuşmalar arasında bekleme olacaksa ve insanlar ikinci konuşmayı dinledikten hemen sonra karar verecekse insanların ikinci konuşmayı birinci konuşmadan daha iyi anımsayacakları sonralık etkisi olasılığı yüksek olduğundan en son konuşmak daha etkili olacaktır."
  
  miller ve campbell
  
  "iknaya yönelik iletişim sırasında dikkatleri dağılan dinleyicilerin, dağılmayan dinleyicilere oranla, ikna olma olasılığı daha yüksektir."
  
  "zeka düzeyi düşük insanlar, zeka düzeyi yüksek insanlara oranla, öz saygıyı ortalama olan insanlar, düşük ya da yüksek insanlara oranla, daha kolay ikna olurlar"
  
  rhodes ve wood
  
  "insanlar özellikle daha kolay etkilendikleri 18 ile 25 yaşları arasında tutum değişikliğine daha açık olurlar. bu yaşlardan sonra insanların tutumları daha kalıcıdır ve değişime karşı daha fazla direnç gösterirler"
  
  krosnick ve alwin.